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很多时候，像布雷特这样提拔自技术岗位的管理者都会继续按照他们的勇士和思想者的本能行事。 然而，虽然这些技能仍然很有价值，但如今已无法满足他们作为管理者的需要。 如果这些新上任的领导者想要取得成功，他们就得让自己的旅行者在这一转变中发挥重要作用。你清了清嗓子，掩饰自己的不快。 你说：“嗯，实际上，数据是正确的。 不过， 如果你想自己算一遍的话，那就算好了。我们所有人一生都离不开谈判。这种会议中的间歇是一定要有的，因为你需要和观察员讨论刚刚所观察到的东西。收到这么一封邮件像是在打脸，即使这么做对你来讲更省事。 你决定在周会上宣布这个消息。我们还会更关注负面信息，而不是正面信息。或许他当时是故意表现出非常愤怒的样子，就是为了告诉对方，想要让谈判继续进行，那就绝对不能对他做出人身攻击。 在经过了一段理性的休会时间之后，谈判者们做出了会议总结，最终谈判会议以成功告终。” 整个周末，你一直惴惴不安，因为你认为自己做了不该做的事。如果没有作用，则要将它们暂时放在一边。 时刻牢记，什么触发器可能对自己有用。
这时候你就可以判断对方还有进一步降价的余地。我年轻时做律师，每天都在办公室工作到很晚。 我特别头疼写工作备忘和草拟各种文案，每天都筋疲力尽。作为伦恩的代理人，你需要充分看懂卖家的身体语言信号，这样你就能够掌握他的思维过程，并指导你的客户。 运用数据支持观点 人们总是喜欢引用数据来支持他们的观点或是论点，那这种策略对谈判是否有效。这些辅助角色可以是一群充当左膀右臂的人，他们可以为首席谈判者分担一部分，或者分担大多数的其他工作，但是其中最重要的一项工作就是观察者的角色。很多人都察觉到了管理团队中弥漫的紧张气息。 实际上，这个团队分崩离析时，几乎没有人感到惊讶，只有加文除外。 由于他一开始就对真正的问题缺乏在场感，所以团队解散让他十分惊讶，团队的绩效也只能继续下滑。 如果能及时采取正确的做法进行干预，这种情形还是可以得到改观的。 但是，这就要求加文具备一定的在场感来感知真正的问题所在。在日常生活中，你需要你的梦想家去创造机会、把握机会，在看到可能性的时候多做尝试。那人看了不由得大笑。接下来双方交换角色，重复上述练习，这样你的朋友也能有机会参 与。
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